La distribution des assurances

Les assurances, tout le monde en vend... mais de manière diversifiée. A côté des modes de distribution traditionnels (réseaux salariés, agents généraux, courtiers, guichets des mutuelles sans intermédiaire), on assiste depuis quelques années à l’apparition de nouveaux intervenants (banques, grande distribution) et de nouveaux supports de vente (vente par téléphone ou par correspondance). Etat des lieux...

 

 Les réseaux salariés  : ils sont très présents au sein des anciennes compagnies nationalisées (UAP, AGF, GAN, GPA, La Mondiale...).
Spécialisés dans la distribution d’assurances de personnes à domicile, ils interviennent en appui des agents généraux et des courtiers. Depuis quelques années, le nombre des vendeurs salariés itinérants ne cesse pourtant de diminuer.

 Les agents généraux  : exerçant une profession libérale, ils sont mandataires d’une ou plusieurs sociétés d’assurances traditionnelles. Au nombre de 13 200, ils sont leaders dans la distribution d’assurances dommages aux particuliers. Pour résister à la concurrence des mutuelles sans intermédiaire et à l’arrivée de nouveaux intervenants sur le marché, cette profession, jugée moribonde il y a quelques années, a entrepris de se moderniser. A l’ordre du jour : une formation accrue des agents, mais aussi de leurs salariés, un resserrement des liens avec les compagnies mandataires et un regroupement des agences.

 Les courtiers  : ce sont des commerçants qui officient pour le compte de leurs clients, sans lien de droit avec les sociétés d’assurance. Les activités des courtiers et de leurs salariés se répartissent équitablement entre les assurances de personnes et les assurances de dommages.
La tendance est à une segmentation du marché par type de clientèle ou par domaine de risques. Autre évolution notable : le regroupement des cabinets de courtage par le biais de fusions ou d’acquisitions, avec une domination de plus en plus écrasante des grands groupes anglo-saxons.

 La vente au guichet  : les mutuelles sans intermédiaire (GMF, Macif, Maif, Maaf...) lui ont donné ses lettres de noblesse, mais elles n’ont plus le monopole de ce mode de distribution. En effet, les banques, La Poste et le Trésor se sont tournées vers la vente de produits d’assurances dans leurs agences dès le début des années 80. Après avoir investi avec succès l’assurance vie, ces établissements ont mis le pied dans la distribution d’assurances auto et multirisques habitation. Autre nouvel adepte de la vente au guichet : la grande distribution.

 La vente directe  : elle consiste à vendre des contrats d’assurance à distance, par téléphone, courrier, Minitel ou internet. La vente directe prend une place de plus en plus importante dans la distribution des produits d’assurances, grâce à l’essor des nouvelles technologies (internet, souscription en ligne). Certaines sociétés telles que Direct Assurance ou Eurofil se sont ainsi spécialisées dans ce mode de distribution tandis que d’autres, comme la GMF ou AXA, l’utilisent comme une force d’appoint.